Top

De kracht van kwetsbaarheid in commerciële gesprekken

Ik ben een keer gaan huilen bij een klant. Dit was het meest ongemakkelijke moment in mijn carrière als accountmanager, kan ik je vertellen! Want wat doen emoties thuis in een commercieel gesprek?

Ooit eens in de poep gestaan tijdens een wandeling met je klant? Of koffie geknoeid op je witte blouse? Dat je een momentje ineens een andere interactie kreeg met je klant? Die van mens-tot-mens: “balen, nu loop je de rest van de dag rond met een koffievlek”. In plaats van zo’n ongemakkelijk sfeertje omdat het niet duidelijk is waar het gesprek precies heengaat. Als jij jezelf laat zien geef je de ander duidelijkheid en daarmee creëer je vertrouwen. 

Nu terug naar mijn huilpartij. Ik zat tijdens dit bezoek dus flink te balen. Ik had onwijs veel energie gestoken in het oplossen van een leveringsprobleem dat veroorzaakt werd door de fabriek van het bedrijf waar ik toentertijd voor werkte. Dit was een langer termijn probleem en mijn klant begon het zat te worden. Ik heb me een slag in de rondte gewerkt om te zorgen dat ze leveringen kregen. Leuren, pushen, bellen.. De collega’s in de fabriek kenden allemaal mijn naam en dan niet op een goede manier. 😉

Na maanden zwoegen kwam er eindelijk goed nieuws, de problemen waren zo goed als opgelost. Dat goede nieuws kwam ik tijdens die bewuste “huil” meeting brengen. Ik zat enorm enthousiast, en een tikkie trots, op het puntje van mijn stoel te wachten tot de klant me kwam ophalen bij de receptie. Ik kon niet wachten om het goede nieuws te vertellen! Ik was een soort kwispelde puppy die niet kon wachten zijn wandelingetje te gaan maken. Eenmaal aan tafel bij die klant werd er echter helemaal niet enthousiast gereageerd op het goede nieuws! Het was te laat, de klant had in de tussentijd besloten over te stappen naar een andere leverancier. Hij haakte af en bracht de boodschap zonder compassie laten we maar zeggen. Au, die had ik niet zien aankomen. Toen die boodschap mij bereikte, voelde ik de tranen opkomen. Want shit hey, ik had echt ZO hard mijn best gedaan. Ik hoorde mezelf denken.. “ik ga niet huilen, ik ga niet huilen”.

Wel huilen dus. Mijn emotie kwam eruit. 

Ik was natuurlijk verdrietig en schaamde me rot maar wat er daarna gebeurde was eigenlijk heel mooi. Nadat hij in paniek een servetje was gaan zoeken (daar hebben we later nog hard om gelachen) was hij gaan zien, dat ik er echt inzat om te helpen. Ik heb toen uitgelegd dat het mij raakte mij als persoon. Ik deed al die moeite niet sec voor de business. Ik geloofde dat deze producten echt goed waren en deed mijn stinkende best om te kunnen blijven leveren. Zodat zij ook aan klanten konden blijven leveren. Dat had ik ze alleen nooit verteld. In plaats daarvan had ik een zakelijke houding aangenomen, uit onzekerheid. Toen ik kon uitleggen waarom het mij raakte, draaide ze bij. Na dit incident werd mijn relatie met deze klant gelijkwaardig, het vertrouwen was gegroeid. 

Ik dacht lange tijd dat mijn emoties niet thuis hoorde in klantgesprekken. Begrijp me niet verkeerd, ik adviseer niemand om een potje te gaan zitten janken. Maar het toelaten van emotie, je kwetsbaar opstellen, maakt dat je echt contact maakt. Je geeft er je grenzen mee aan. (Lees hier meer over in dit blog) Iedereen praat toch liever van mens tot mens? Ook al is de boodschap niet altijd positief.     

En weetje, niemand zit er alleen maar in voor de centen. Ook jij niet. Laat jezelf zien in gesprekken met je klant! Er is een reden dat jij je werk zo leuk vindt, erin gelooft en dat jij er zo goed in bent. Ik stel voor dat we beginnen om dit met onze klant te delen. Wees geen ijskoningin maar lekker jezelf. Vertel hen wat je drijft in je werk, waar je goed in bent en wat je lastig vindt. Laat het ook zien als je blij bent als je een opdracht krijgt of als je in gesprek met je klant geraakt wordt. 


Waar ben jij supergoed in? Kun jij helder uitleggen wat iemand aan jou heeft? Neem eens 3 minuten de tijd om hierover na te denken. 

Laat je me weten wat je hebt opgeschreven? Ik ben reuze benieuwd: Ilse@zorgvoorjezelf.nu

Groetjes, Ilse

Share
Ilse

<strong>Leuk dat je mijn artikel hebt gelezen! </strong>Wil jij meer weten over verkoop, je talent inzetten en uit je valkuilen blijven? Schrijf je dan <a href="https://www.zorgvoorjezelf.nu/nieuwsbrief/">hier</a> in voor mijn maandelijkse blog.